5 tips para negociar como los grandes

-Estos consejos fueron elaborados para Bumeran.com por William Ury, autor del best seller "Sí... ¡de acuerdo!".

1.- Analiza todas las perspectivas

-No debes precipitarte, date tiempo para pensar qué es lo que más te conviene.

En medio de la negociación debes tener la capacidad de tomar distancia para pensar: ¿por qué estoy aquí? Y ¿qué espero?

Esto te dará una mayor perspectiva y ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión.

“Salir a la a la terraza mental quiere decir observar la negociación desde arriba. No se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa”.

2.- Ponte del lado contrario

-Si logras despistar al enemigo, ganarás terreno

Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte.

Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar.

Para ello es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio. Los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos de la negociación en sí por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su posición.

Recuerda: "Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema".

3.-Enfócate en las posturas

-Siempre pregunta, puedes conocer mejor las intenciones o demandas del interlocutor.

La postura se refleja en las demandas o posiciones concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes: necesidades, deseos, miedos y preocupaciones.

En la negociación deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no?, y frases como: "ayúdeme a entender sus necesidades... ¿qué lograría usted con esto?".

Estas interrogantes te permitirán llegar al punto de decirle a tu interlocutor frases que limitarán su salida como: "no rechace, redireccione".

4.-Apuesta por ganancias mutuas

-Sé creativo y obtendrás mejores resultados.
La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociación.

El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: 'eso no se puede'.

Es sumamente ventajoso dar rienda suelta a la lluvia de ideas mientras se lleva adelante el proceso.
No tengas miedo de poner nuevas cartas sobre la mesa, nunca sabes hasta dónde pueden llegar ideas frescas en una negociación.

5.-Sé objetivo y justo

-Sacar provecho en perjuicio de la otra parte puede no ser tan provechoso a la larga.

La equidad debe ser siempre parte de la negociación.

Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico.

Antes de ver por tu propio beneficio, enfócate en lo que es mejor para ambas partes, pues nunca sabes si la empresa con la que ahora negocias y está en desventaja, pueda dejarte enseñanzas o ganancias positivas el día de mañana.