
El banco que sobrevivió a la crisis financiera de los noventas. Hoy, es el único banco, controlado por mexicanos con el 10% de participación de mercado.
-Su decisión más difícil, despedir a 2,100 empleados.
-Su mayor activo, que el Presidente del Consejo de Administración de Banorte, Roberto González, diga que es su sucesor al frente del banco.
-Quintuplicó el valor de Banorte al pasar de $2,000 millones de dólares en 2004 a $10,000 millones de dólares en los tres años que lleva al frente de la institución bancaria.
-Renuncia Peña, Asume Valenzuela
Conozca la historia de Luis Peña, el Director General de Banorte, que logró quintuplicar el valor de Banorte en los tres años que lleva al frente de la institución bancaria.
¿Quién es Luis Peña?
Es ingeniero industrial, de 48 años de edad. Cuenta con una maestría en administración por la Universidad de Stanford y tuvo una exitosa carrera como alto ejecutivo en Banamex. Fue Director General de Banorte desde el 2004 hasta Abril del 2008.
Antes de dar el “si” a Banorte
A principios de 2004, se desempeñaba como director corporativo de Mercados Hispanos de Banamex Citigroup en Nueva York cuando fue contactado por el propio Roberto González. Quien también es Presidente de Grupo Maseca (Gruma) y había sido su cliente en el California Commerce Bank, subsidiaria de Banamex. Lo invitó a cenar a un restaurante del Midtown.
Con el postre se cerraron semanas de pláticas y aceptó la propuesta de ir a Banorte. "Fue por el reto, primero, de trabajar con él, con quien he tenido una relación de negocios y personal espléndida; segundo, por la oportunidad de dirigir un grupo de este tamaño, con esta posición de mercado e imagen, y por la oportunidad de tener una dirección general".
Una Nueva Estrategia
Después de 21 años de servicio en Banamex, con una envidiable posición en Nueva York, Luis Peña cambió una exitosa carrera de 21 años como alto ejecutivo en Banamex para lanzarse a la aventura de dirigir los destinos de Banorte y sacarlo adelante.
En febrero de 2004, Luis Peña asumió la dirección general de Grupo Financiero Banorte, formó su equipo directivo con talento interno, la disciplina y la innovación permanente han llevado a un resultado difícil de imaginar frente en la ola de adquisiciones de principios de esta década, cuando nadie daba un peso por la competitividad de Banorte (único banco en manos de mexicanos) y aplicó una nueva estrategia.
El mismo Luis Peña, desde que asumió la responsabilidad de dirigir Banorte. Come, desde hace tres años, con los clientes en el comedor corporativo de sus oficinas en Santa Fe, en la Ciudad de México. Su equipo dejó de ir a restaurantes de lujo a cerrar ventas. Todos se pagan personalmente sus suscripciones a diarios y revistas, así como la membresía a su club deportivo. Es raro que alguien se aloje en hoteles de lujo en los viajes.
Peña se ciñó a los principios que había aprendido en su anterior empresa, Banamex, cuando hizo el recorte posventa a Citigroup: fue sustancial, breve (un mes), definitivo, sin prórrogas, y acompañado de ‘señales’ de que la dirección tomaba parte de la carga. Alma Rosa Moreno, una de las 10 mujeres más poderosas en los negocios, según Expansión, ex directora del Servicio de Administración Tributaria, llevó el proyecto a término. Banorte pasó de gastar 75 centavos por cada peso que producía a erogar sólo 56 centavos, una medida comparable a los aún más eficientes Banamex, Bancomer o Santander.
Estas y otras medidas de austeridad acompañaron la decisión del director general de Banorte de recortar sustancialmente la plantilla en diciembre de 2004, 10 meses después de haber asumido la dirección general de la institución.
"Fue lo más difícil. Al final sabes que es algo bueno y necesario para el banco, pero no dejas de afectar a 2,119 familias", recuerda con precisión el directivo.
Tras el doloroso recorte de empleados, enfocó sus baterías en el posicionamiento de la marca a nivel nacional: fortaleció la fuerza de ventas y expandió la franquicia de Banorte a través de una nueva distribución de sucursales. Cerró 130 oficinas poco rentables en el norte del país y abrió el mismo número en la Ciudad de México. "Banorte tenía la connotación de ser un banco regional, muy fuerte en Monterrey, pero sin presencia nacional", recuerda el directivo.
Tres años después, Luis Peña y su cuerpo directivo –formado, en gran medida, con talento surgido del propio banco– pueden presumir de otro Banorte: mejoró el balance financiero y los indicadores operativos, se fortaleció la presencia de la marca a nivel nacional y lanzó productos innovadores de captación y crédito para aumentar su cartera de clientes.
Otra decisión clave fue limpiar el banco de los residuos de la crisis de 1994 y el rescate bancario. En diciembre de 2004, el grupo bursatilizó un crédito al Instituto para la Protección al Ahorro Bancario (IPAB) por 46,000 millones de pesos que gravitaba sobre su hoja de balance y que, en la práctica, había dividido a Banorte en dos bancos: uno que atendía al público con créditos y depósitos y otro que tenía una nota del IPAB fondeada por mesa de dinero.
"Eliminamos de nuestro balance una piedra enorme que era la nota del IPAB", explica Peña Kegel.
La nueva dirección de Banorte apostó por captar nuevos clientes entre la población no bancarizada, aquella que no utiliza la banca por diversos motivos y que algunos análisis estiman en 17 millones de personas.
Apareció Banorte Fácil, tarjeta de débito que no requiere saldo mínimo y no cobra comisión. En tres años, este producto ha colocado 850,000 tarjetas con un saldo promedio de 3,600 pesos entre jóvenes, trabajadores domésticos y campesinos, pensionados y maestros, dice Luis Peña.
La nueva administración también logró elevar la cartera de crédito con productos nuevos. Lanzó los primeros préstamos hipotecarios a 30 años a tasa fija y comenzó a otorgar tarjetas de crédito a personas de bajos ingresos, de nivel socioeconómico C y D. Esta estrategia –que Peña Kegel admite implica cierto nivel de riesgo– también ha sido adoptada por sus competidores.
Tan sólo en el primer trimestre del año pasado, la cartera crediticia de Banorte creció 24%, a 150,580 millones de pesos, comparada con el mismo periodo de 2006.
En el año 2006, Banorte adquirió el Inter National Bank (INB) y la empresa remesadora Uniteller. Ambos son el pilar de su estrategia binacional.

Todo ello se tradujo en mayores utilidades y en la multiplicación del valor de la compañía.
Con estas medidas tomadas. El precio de la acción de Grupo Financiero Banorte se ha quintuplicado en los últimos tres años a 110,847 millones de pesos. Hoy es de los pocos ejecutivos que pueden decir que han quintuplicado el valor de su compañía en tres años al menos en negocios no vinculados con metales o energía.

Banorte es, además, el único de los cinco grandes grupos financieros del país controlado por mexicanos, y ha dado muestras de que puede competir con los gigantes.
El año pasado reportó utilidades por $5,959 millones de pesos, superando a su rival más cercano, HSBC. El grupo también aumentó su participación de mercado. Su cuota, medida por activos, pasó de 8.38% en 2005 a 9.12% en 2006, sólo por debajo de BBVA-Bancomer, Banamex, Santander y HSBC, y ya es el tercer grupo del país por captación de crédito.

No está nada mal para Peña, "Es un hombre inteligente, preparado, honesto y leal", comenta Roberto González, presidente del grupo. "Es como un hijo, un sucesor (en la presidencia del grupo)".
La estrategia ha sido buena. "Ha llevado a Banorte a mostrar un mejor desempeño financiero y ha mejorado la parte cualitativa del banco, en el sentido de que tiene estrategias para cada uno de los mercados", señala Angélica Bala, directora de Instituciones Financieras en México de la calificadora Standard & Poor’s.
Y cuenta el ser una empresa mexicana. Disponer de los órganos de decisión del Banco en México y no en otro país, y tener un presidente del consejo de administración ‘muy activo’ en la promoción del banco como Roberto González Barrera, son ‘ventajas tangibles’, comenta Peña Kegel.
El talento de Luis Peña es reconocido en el medio. "Es una persona muy dinámica, sumamente inteligente y que maneja muy bien sus relaciones públicas, por eso ha tenido éxito tan rápido", comenta un ex compañero de Banamex.
Pero para dar la batalla a gigantes de la talla de BBVA, Santander, HSBC y Citigroup, no basta con la inteligencia y el talento de un director general. Luis Peña lo admite y explica cuáles son las ventajas de Banorte.
"Los créditos de más de 10 millones de dólares que otorga nuestra competencia se deciden en Madrid, Londres o Nueva York. Nosotros los decidimos en México o en Monterrey", señala el directivo.
Además del negocio tradicional de crédito y captación, Banorte ha incursionado en el financiamiento de proyectos de participación social (PPS) con el gobierno de Oaxaca, así como en bursatilizaciones de flujos futuros de los estados de Veracruz y Nuevo León.
Recientemente, un cliente corporativo multinacional de Banorte solicitó un aumento en su línea de crédito por 2,000 millones de pesos durante un desayuno. La solicitud fue estudiada por el comité de crédito, se hicieron análisis paramétricos y en el mismo día quedó aprobado el crédito.
"El tesorero de la multinacional casi se cae de la silla y me dijo: ‘Oye, ¿es broma?’ Ese tipo de cosas sí que te da ventaja por ser un banco mexicano", añade Peña.
Y Banorte va por más. Se ha propuesto bancarizar a los segmentos de la población que aún no tienen relación con la banca y ha sentado las bases para incursionar en el mercado estadounidense, ofreciendo servicios financieros tanto a clientes hispanos como estadounidenses.

El Presidente Empresario
- Roberto González sigue al frente del último gran banco mexicano y del imperio maicero Gruma.
- El presidente del Consejo -afirma Luis Peña- participa muy activamente en las decisiones del banco.
Roberto González, a sus 76 años, tiene hoy un grupo financiero que vale 10,000 millones de dólares y no tiene intención de venderlo. Es el último gran banquero de Monterrey.
Los Sada perdieron Serfin a finales de los 90 (Santander pagó 1,400 millones de dólares al IPAB en 2000) y Bancomer se vendió a BBVA por 4,500 millones de dólares. "En la familia estamos contentos con la marcha del grupo y no contemplamos su venta", dice.
No es poca cosa para quien inició su carrera como bolero, a los seis años de edad, mientras sus padres trabajaban de braceros en Texas. No terminó el primer año de secundaria. A partir de los años 50 construyó Gruma, el imperio de la tortilla de Maseca.
Se le minusvaloró como empresario bajo el argumento de que todo se debía a sus excelentes relaciones políticas (Carlos Hank González, su consuegro, o la familia Salinas), pero Banorte, por el que pagó 1,776 millones de pesos en 1992, compite en México con los mayores grupos financieros y Maseca es uno de los pocos grupos mexicanos con planta en China.
El otro factor positivo es la activa participación de González Barrera en el negocio.
"Tenemos un gran activo que, como banco mexicano, nos hace únicos: tenemos un presidente del consejo que es activo en añadirle valor a los accionistas", comenta.
Es un activísimo presidente. Un día invita a un gobernador a sentarse con Peña Kegel (las relaciones políticas siguen vivas) y el otro da consejos de cómo competir en este y otro mercado.
González ha acompañado a Peña en la negociación de cuentas de gobiernos y empresas multinacionales. "Lo mejor que me puede pasar es cuando don Roberto me dice: ‘Te voy a acompañar a comer con el gobernador de tal estado porque salen oportunidades de negocio impresionantes’", reconoce. "Los otros bancos no tienen presidentes de consejo tan metidos en la promoción".
"Cuando le propuse comprar un banco en Estados Unidos, él ya lo había pensado", recuerda Peña, "es un lujo tener un presidente empresario".
Migrantes y Baby Boomers en la mira
- Banorte analiza alianzas en EU, en tanto que "los rumores" de venta, por ahora no son más que eso.
De cara al futuro, Banorte no quiere quedarse atrás de sus competidores y busca aprovechar el mercado potencial que representan los hispanos en Estados Unidos, cuyo poder de compra se estima entre 750,000 y 800,000 millones de dólares.
¿Qué son los baby boomers?
Son personas que nacieron entre 1946-1964 durante los periodos en que se han registrado mayores tasas de natalidad y durante la prosperidad y estabilidad económica que siguió con la Segunda Guerra Mundial. Son personas que han recibido herencias, jubilaciones y pensaiones, y además, están libres de fuertes gastos por lo que tienen suficiente dinero para erogarlo en viajes.
Para lograrlo, el grupo financiero emprendió tres acciones: en noviembre de 2006, compró 70% de las acciones del INB, por 259 millones de dólares y con opción a adquirir después el 30% restante. El INB tiene licencia para operar a escala nacional, lo que Banorte piensa aprovechar para ampliar su oferta de productos y servicios a migrantes mexicanos más allá de Texas.
Alejandro García, director de Instituciones Financieras de la calificadora Fitch Ratings, considera que ésta es una buena jugada para entrar a ese mercado.
El segundo paso, explica Peña, es ofrecer a los migrantes en Estados Unidos los mismos productos que se brindan en México. De esta manera, un migrante puede abrir su cuenta en el INB y sus familiares, otra cuenta en Banorte en México y se pueden transferir fondos al país y viceversa, sin costo.
Para ampliar el tamaño de la red, de apenas 14 sucursales, Banorte analiza alianzas con supermercados para hispanos en Estados Unidos, con el fin de hacer más accesible los servicios del banco para los migrantes, revela el directivo.
Para esto, Banorte estableció una alianza estratégica con Comercial Mexicana en el que esperan captar a traves de sus tiendas 3 millones de cuentas de crédito activas y otros 3 millones en productos de captación.
Comercial Mexicana detentará 51 por ciento del capital social de la Sociedad Financiera de Objeto Múltiple (Sofom), Banorte participará con 49 por ciento restante, mientras que el capital de la sociedad será por hasta mil 300 millones de pesos.
Mediante esta Sofom, que podría comenzar a operar en la segunda mitad de 2008, Banorte tendrá acceso inmediato a seis millones de clientes de Comercial Mexicana que realizan más de 22 millones de transacciones.
La Sofom proveerá servicios financieros a los clientes de las tiendas Mega, Comercial Mexicana, Bodega Comercial Mexicana, Sumesa, Alprecio y City Market.
Comercial Mexicana y Banorte identifican un gran potencial para el otorgamiento de este tipo de servicios dado el incipiente nivel de bancarización de los clientes de la cadena minorista, en especial los ubicados en los niveles socioeconómicos C- y D+.
Esta alianza entre dos grandes empresas mexicanas sin duda contribuirá a incrementar los niveles de bancarización y el desarrollo del sistema financiero en México.
El tercer paso es crear productos binacionales para otros segmentos, como el de los baby boomers estadounidenses, que se jubilarán en los próximos años y buscarán comprar propiedades de descanso en países como México. El potencial de mercado es de 70 millones de retirados para los próximos 5 o 6 años. Aunque s actual potencial es de unos 46 millones de jubilados provenientes de Estados Unidos y Canadá.
"Nuestro banco en Texas le dará el crédito a esa persona que conoce y Banorte le dará el crédito complementario, ya sea la hipoteca o el fideicomiso, para que el cliente tenga la experiencia de un banco binacional".
De acuerdo con la Asociación Mexicana de Profesionistas Inmobiliarios (AMPI), la venta de propiedades a extranjeros alcanzaría este año los 7,000 millones de pesos. De cada 10 créditos hipotecarios que se dan a los baby boomers para comprar casas en México, ocho son otorgados por instituciones extranjeras, precisa la AMPI. Muchos extranjeros que adquieren propiedades en el país las pagan en efectivo.
Banorte competirá por este mercado con otras instituciones, como Banamex, Hipotecaria Su Casita, Hipotecaria Nacional y GE Money Crédito Hipotecario.
De tú a tú con los grandes
Los observadores insisten sobre la eventual venta de Banorte, el último de los grandes bancos controlado por accionistas mexicanos. No le han faltado ofertas, por ejemplo, de Santander, que tiene una red complementaria y podría estar interesado en una franquicia estadounidense.
Luis Peña Kegel desestima dichos comentarios: "Banorte ha podido sobrevivir bien como un grupo financiero independiente, que era una pregunta en el ambiente cuando quedó como único banco sobreviviente de la crisis".
El grupo tiene acciones ordinarias (no hay acciones de control) al alcance de quien las quiera, pero será decisión de los accionistas de Banorte –entre los que la familia González Barrera tiene una participación principal no revelada– si quieren vender o asociarse con alguna empresa extranjera.
"Estamos muy contentos con el grupo y actualmente no nos planteamos venderlo", afirma el empresario.
En todo caso, de aparecer un comprador, el precio que ofrecería sería cinco veces mayor al de hace tres años. Y eso sí pueden presumir Luis Peña Kegel y su equipo.
Banorte es uno de los bancos más activos en el financiamiento a medianas y pequeñas empresas y en 2005 lanzó la sofol Crédito Pronegocios, para atender las necesidades financieras de los microempresarios. Esta iniciativa obtuvo el Galardón Pyme, en mayo de 2006.

Las jugadas clave de Banorte
- La estrategia de este banco, en realidad combina varios puntos que lo llevaron al sitio que ocupa.
El éxito de Banorte es resultado de una combinación de decisiones de gestión interna, mercadotecnia, innovación en productos, segmentación de clientes e incursión en nuevos mercados:
1.-Promoción interna, labor en equipo y eficiencia operativa
Al asumir la dirección de Grupo Financiero Banorte, Luis Peña Kegel trabaja con un equipo directivo nuevo, surgido del propio banco. Juntos toman decisiones difíciles, como el recorte de 2,100 personas para instaurar un programa de eficiencia operativa y reducir significativamente los costos.
2.-Presencia nacional y fortalecimiento de marca
La nueva administración mejora la distribución de sucursales, toda vez que Banorte era una marca fuerte en Nuevo León pero poco conocida en el centro del país. Cierra 130 oficinas en el norte y abre otras tantas, la mayoría en la Ciudad de México. Crece inversión en publicidad y mercadotecnia.
3.-Diferenciación de productos y nuevos nichos
El banco lanza nuevos productos como la cuenta de débito Banorte Fácil –sin saldo mínimo y comisión– y los créditos hipotecarios a 30 años con tasa fija. El objetivo es elevar la captación de depósitos y la cartera de crédito. Busca con- quistar nuevos segmentos como micro- negocios y estudiantes.
4.-Mercado binacional
El grupo adquiere el banco texano Inter National Bank (INB) y la compañía de re- mesas estadounidense Uniteller, para desplegar una doble estrategia: ofrecer servicios bancarios a migrantes hispa- nos en EU y vender hipotecas a jubilados estadounidenses para adquirir casas de recreo en México.

Renuncia Peña a Banorte; Valenzuela lo releva
El Lunes 14 de abril del 2008. Alejandro Valenzuela del Rio asumió el cargo de director general interino en sustitución de Luis Peña Kegel, cuya renuncia fue aceptada por el presidente del consejo de administración, Roberto González Barrera.
Las acciones de Grupo Financiero Banorte (GFNORTE O) cayeron hasta 6 por ciento en la jornada del lunes, pero se recuperaron para cerrar con una baja de 1.82 por ciento, en una jornada en que la BMV tuvo un retroceso de 0.35 por ciento, para cerrar en los 31 mil 192.48 puntos, 110.09 unidades menos.
Valenzuela quien era el director general de administración y finanzas, con cinco años de antigüedad en el grupo, luego de haber fungido con anterioridad como director general de tesorería, casa de bolsa y relaciones con inversionistas.
Cuenta con una larga experiencia de 20 años en el sector financiero, tanto público como privado. Tendrá que ser ratificado en la próxima reunión del consejo a celebrarse a finales del mes de Abril del 2008.
Entre sus funciones en el sector público, fue vocero del gobierno federal durante la crisis de 1995 y posteriormente director de relaciones internacionales y externas del Banco de México, entre otros puestos.
Grupo Financiero Banorte destacó que se ha caracterizado por dar continuidad a un estilo propio de administración y de gestión que le ha permitido consolidarse desde su privatización, como una de las instituciones financieras lideres en México.
Los relevos en la institución se realizan con profesionales de gran experiencia, identificados con el estilo de administración del grupo. El trabajo de un equipo es el pilar fundamental sobre el que descansa la gestión de Banorte.
Peña, quien permaneció alrededor de 4 años en el cargo, ocupaba una de las vicepresidencias de la Asociación de Bancos de México. Incluso lo candidateaban para suceder en 2009 a Enrique Castillo Sánchez Mejorada en la presidencia de la Asociación de Bancos de México.
En su gestión, Peña quintuplicó el valor de Banorte y fue el estratega para la compra del Inter National Bank (INB) de Texas y el UniTeller de Nueva Jersey, que correspondió a su expansión hacia Estados Unidos pues se buscaba atender al mercado de migrantes con la adquisición de ambas empresas en la transferencia de remesas.
De acuerdo con versiones extraoficiales, la salida de Peña no se debió a conflicto alguno con el consejo de administración de Banorte, sino porque se le ofreció la dirección general de HSBC México, con miras a hacerse cargo de toda América Latina, pero no hubo fuentes disponibles del banco de origen inglés para confirmar la noticia.
"Se va (Peña) a HSBC México, con el potencial de convertirse en el director general de la región latinoamericana", coincidió el analista Mario Pierry, de Deutsche Bank.
Peña dirigirá HSBC
A partir de Mayo, Luis Peña asumirá la dirección general de Grupo Financiero HSBC, después de permanecer al frente de Banorte por poco más de 4 años.
De esta forma se convierte en el primer mexicano en ser nombrado director del grupo, luego de la expansión iniciada en HSBC en México en noviembre del 2002.
Grupo HSBC informó en un comunicado que la decisión fue tomada debido a que Peña cuenta con más de 25 años de experiencia en el sector de servicios financieros y bancarios.
Luis Peña reportará a Emilson Alonso, quien a su vez fue nombrado director gerente del grupo y director general de HSBC América Latina con base en México.
La llegada de Peña propició más cambios en el grupo, pues Paul Thurston, quien era presidente y director general de Grupo Financiero HSBC, fue nombrado director gerente del grupo y tomará el cargo de director gerente de UK Banking para HSBC.